Miten asiakkaan tunteminen auttaa myynnissä?

Hyvä asiakas tuntemus on avain kaikelle markkinoinnille ja myynnille. Tämä on huomioitava myös silloin, vaikka tuotteesi ja palvelusi, periaatteessa sopii kaikille. Jos toimit ilman kohderyhmän tuntemista eli kaikille kaikkea, niin toimit oikeasti ei mitään – kenellekään tavalla ja tämä ei ole modernia markkinointia. Tämä johtaa siihen, että kaikki aktiivinen toimintasi on hukkaan heitettyä aikaa, etkä saavuta niitä tuloksia, joita markkinoinnilla pyrit tavoittelemaan. Markkinoinnilla luodaan yhteys tuotteesi ja asiakkaasi tarpeen välille sekä herätetään huomio, niin että se kiinnittyy tuotettasi tai palveluasi kohtaan.

Taustatyön merkitys

Erilaisten analysointien, markkina- ja kuluttajatutkimusten sekä ennusteiden kautta voidaan oppia tuntemaan markkinatilanne, kohderyhmä ja kohderyhmän käyttäytyminen. Isojen markkinatutkimusten teettäminen, on kuitenkin harvalle yrittäjälle tai vaikuttajalle mahdollista ja siksi tähän taustatyöhön kannattaa käyttää mm. kotisivun palveluntarjoajalta saatavaa tilastoinfoa, ilmaista Google Analytics palvelua sekä sosiaalisen median alustoilla näkyviä numerotietoja. Lisäksi jo nykyisen asiakaskunnan analysointi on hyvä tapa kohdentaa ja määritellä parhaat asiakassegmentit. Muista, että pinnallisin perustein tehty kohderyhmän määrittely saa aikaan vai tehotonta markkinointia, joka ei vastaan mihinkään ongelmaan – mihin asiakas hakee ratkaisua. Tarkalla segmentoinnilla pystytään paremmin ja syvällisemmin lähestymään kohdeyleisöä yhdistäviin sekä erottaviin tekijöihin. Näin pääset auttamaan vaikuttavalla ja puhuttelevalla tavalla kohderyhmääsi, heille ajankohtaisilla aiheilla.

Tavoitteiden mukainen ostajapersoona / unelma-asiakas

Markkinoinnin suunnitelmissa ”ostajapersoonan” luomisella on vahva ja vanha perinne, mutta sitä ei missään nimessä kannata jättää vain markkinoinnin työvälineeksi. Ostajapersoonat ovat digimarkkinointisi kulmakivi ja tähän pohjautuva markkinointi on ”tunnet asiakkaasi” – ajattelua.

Mieti millainen henkilö on ihanneasiakkaasi, jonka ongelman tai tarpeen sinä pystyt ratkaisemaan”

Tärkeintä on kirkastaa ostajapersoonan päätöksentekoa ohjaavat motiivit. Kuvitellun ostajapersoonan avulla pystyt miettimään mm. seuraavia myyntiä tukevia kysymyksiä. Mitä asioita asiakkaasi haluaa? Mikä, käynnistää ostoprosessin? Millaisen ongelman pystyt ratkaisemaan? Mitkä, asiat ovat ostamisen esteenä? Miten asiakasta ohjataan eri ostopolun vaiheessa? Mitkä ovat lopullisen ostopäätökseen kriteerit? Ostajapersoonat siis tukevat asiakasymmärrystä ja nämä kun ovat tiedossa, voit tuottamallasi sisällön avulla ohjata heitä ostopolun eri vaiheissa ja parannat kaupan toteutumista.

Aidosti asiakaskeskeistä markkinointia

”Kaikki tehdään kahdesti” – on hyvä periaate. Toimivan sisällön tuottamisen työkaluna edellä mainitut ostajapersoonan ostopolun vaiheet, toimii sisältöstrategiana. Asiakaslähtöisen sisällön suunnittelu kannattaa aloittaa tunteita ohjavan toiminnan aktivoimisesta ja muistaa, että toimintaan ohjaavan tunteen luominen alkaa, ensimmäisestä lauseesta. Kohderyhmän tulee aina ymmärtää mistä viestit, jotta he pysähtyvät ja haluavat käyttää aikaa antamasi viestin parissa. Viestin muodolla ei ole väliä, se voi olla kirjoitettua, puhuttua, kuvattua tai kaikkea näitä. 

Samalla viestillä, mutta kohdentamalla voidaan saavuttaa useampi ostajapersoona. Tällöin puhutaan kohderyhmäsi leveyssuunnan markkinoinnista. Idea on se, että samalla tuotteella, mutta erillä viestillä lähestytään toista ostajapersoonaa.  Brändisi tunnettavuus vaikuttaa ostajapersoonien tietoisuuteen tuotteistasi ja palveluistasi. Tätä voit kehittää, kasvattaa ja muokata valitun brändin, strategian ja suunnitelmien, sisällön, visuaalisen ilmeen ja viestinnän keinoin. Pitkän aikavälin suunnitelmiin, kannattaa huomioida myös lainsäädännölliset muutokset ja siksi pikkuhiljaa kannattaa omassa tekemisessä huomioida 2025 voimaan tuleva saavutettavuusdirektiivi ja sen lisäksi yksityiselle sektorille voimaan astuva esteettömyysdirektiivi. Näillä direktiiveillä panostetaan yhdenvertaisuuteen ja vastuullisuuteen, vaikka oma toimialasi tai palvelusi ei direktiivien vaatimusten piiriin kuuluisikaan, tällaisen asian huomioiminen on ehdottomasti kilpailuvaltti, markkinoinnissa ja tulevissa myynneissä.

”Ostajapersoonille kohdennetut sisällöt auttavat myymään puolestasi vuorokauden ympäri.”

Toimi oikean yleisön kanssa ja oikea-aikaisesti

Koska iso osa kuluttajista on siirtynyt digitaalisille alustoille, on myös markkinoinnin ja myynnin siirryttävä samalle kentälle. Oli kyseessä sitten B2B, B2C tai B2M markkinoinnista ja myynnistä, yleisön löytäminen on monivaiheisempaa kuin koskaan ennen. Jatkuva muutos elämässä, näkyy myös digitaalisessa ympäristössä ja tämän takia on oltava entistä valmiimpi reagoimaan ajankohtaisiin ilmiöihin. Tekeminen tarvitsee siis tavoitteita, jotka on sidottu pitkän aikavälin strategiaan ja vahvaan omaan konseptiin. Nämä ohjaavat käytännön toimintaan, jossa ajankohtaisiin ilmiöihin osallistutaan oikealla hetkellä. Huomisen markkinointi erilaisin arvoin on tulevaisuutta ja siksi meidän on mietittävä miten vastaamme merkityksen, vaikuttavuuden ja arvon kasvuun, nyt sekä jatkossa.

Sosiaalisessa mediassa näemme trendejä, mutta somen ammatillinen tekeminen on elämistä muutoksen keskellä. Digialustojen käyttäjämäärien jatkuva kasvu tuo mukaan entistä enemmän tarjolle sisältöä ja tämä vaikuttaa siihen, että yksittäisen sisällön elinkaari lyhenee ja orgaanisen näkyvyyden saavuttaminen on entistä haastavampaa. Kuluttajan arvoajattelu ja ajankäyttö ohjaa valinnoissa ja siksi brändit, jotka onnistuvat tuottamaan sisältöä, jolla on merkitystä keräävät suosion. Nyt on siis hyvä aika tarkistaa oma tekeminen kahdella periaatteella; ensiksi löytävätkö unelma-asiakkaasi sinut? toiseksi onko tekemäsi sisältö sellaista, joka konvertoituu kaupoiksi?

”Sosiaalinen myynti perustuu vahvaan asiakasymmärrykseen ja kohdeyleisössäsi vaikuttavien ilmiöiden ennakointiin”

Menestystä sosiaaliseen myyntiin!

Heidi

ps.  instagramia seuraamalla saat lisää vinkkejä sosiaaliseen myyntiin. Digioppaat eli itseopiskelumateriaalit ja tarjolla olevat työpajat, luennot ja henkilökohtaiset valmennukset, auttavat näissä kokonaisuuksien oppimisessa, ne löydät tästä tai voit milloin tahansa laittaa meiliä heidi@parasfiilis.fi

Sisällön systemaattinen suunnittelu

Sosiaalinen myynti kasvaa sellaisella vauhdilla, että jopa ammattilaisilla on tekemistä, poimia kaikesta tarjolla olevasta tietotulvasta, ne olennaiset asiat ja opetella nämä.

Sisältö on se, joka sitouttaa yleisön. Muista kuitenkin, että et koskaan voi tehdä kaikille eli sisältöä luodessasi, sen tulisi tuottaa arvoa valitulle kohderyhmälle. Sisällön tuottamisen tyyli on vapaa, mutta yleisemmin niiden on tarkoitus inspiroida, antaa neuvoja, opettaa tai viihdyttää niin, että sisältö on löydettävissä oikeassa paikassa ja oikeaan aikaan. 

Sisällön tekeminen on todella helppoa, etenkin ilman suunnitelmaa tai tavoitteita ja silloin usein tehdään myös eniten virheitä. Tämä johtaa siihen, ettei sinulla ole työkaluja arvioida tai todentaa tuloksia.

Sisältömarkkinointi on Content Marketing Instituten mukaan, jopa 62 % edullisempaa perinteiseen markkinointiin verrattuna. Lisäksi raportit kertoivat myös sen, että laadukas sisältö- ja digimarkkinointi tuo kolme kertaa enemmän liidejä. Sisällön tulee siis olla osa kokonaisuutta, jolla tehostetaan myynnin toimintoja.

Laadukas sisältö tukee hyvin rakennettua brändiä (blogi aiheeseen tästä). Sisältö- ja digimarkkinointi tukee siis jo tehtyjä valintoja, mutta tämän lisäksi se tarjoaa kohderyhmällesi vastauksia kysymyksiin ja ratkaisuja asiakkaan haasteisiin. Sisällön olessa oikeasti hyödyllistä, kiinnostavaa ja merkityksellistä, yhä useampi haluaa viettää aikaa sen parissa pidempään.

En tee digimarkkinointia – vaan sisältöä

Niin ihanaa kun olisikin, erotella nämä kaksi toimintaa toisistaan, se on mahdotonta. Sillä hyvästäkään sisällöstä ei ole mitään iloa, jos sitä ei kukaan löydä. Tehdään siis sisällölle samanlaiset taustatyöt kuten omaa sosiaalisen alustan käynnistämistä suunnitellessa tuli tehtyä.

Sisältö- ja digimarkkinointi ei koskaan ole irrallisia toimintoja, vaan liittyvät (tai niiden ainakin pitäisi liittyä) voimakkaasti liiketoiminnan tavoitteisiin, riippumatta siitä minkä kokoisesta liiketoiminnasta on kyse. Tavoite määrittelee, sen minkälaista sisältöä kannattaa sosiaalisille alustoille tuottaa. Kaiken tärkeän tulee kuitenkin tulla näkyväksi eli jos tavoitteena on, myynnin kasvattaminen tai mielikuvan luominen yhteistyökumppanina, tulee näiden näkyä myös sisällössä.

Määrittele mitattava tavoite, sillä silloin se on parempi, kun sellainen, jota ei voi mitenkään mitata. Tässä voi käyttää apuna useita erilaisia työkaluja, mutta yksi ehdottomasti helpoin ja tosi moneen asiaan toimiva on SMART – malli. Tämä auttaa luomaan sisältöä, jotka ovat tarkkoja, mitattavissa, saavutettavissa, realistia ja olennaisia liiketoiminnan näkökulmasta sekä jollain tavalla aikaan sidottuja.

Unelma-asiakas ja hänen ostokäyttäytymisensä

Älä etsi, vaan löydä. Ilman selkeää ”unelma-asiakasanalysointia” tai kohderyhmä pohdintaa et ymmärrä asiakkaasi ostokäyttäytymistä. Kun tavoitteena on tehdä toimintaa ohjaavaa sisältöä sinun tulisi tunnistaa kohderyhmäsi tarpeet. Tässä yhteydessä puhutaan asiakasymmärryksestä ja palvelupolusta, jonka pystyt toteuttamaan. Muista, että kohderyhmälläsi on myös ns. piileviä tarpeita ja niitä ei asiakas itsekkään välttämättä osaa tunnistaa tai sanoittaa.

Konkreettinen suunnitelma

Tavoite ilman suunnitelmaa on vain toive!

On helppo toteuttaa muutama somepostaus silloin tällöin tai kirjoitella satunnaisesti kivaan aiheeseen liittyvä blogi tai maksaa muutamia kymppejä sponsoroidusta mainoksesta, mutta TÄMÄ toiminta ei ole suunniteltua sisältö- tai digimarkkinointia. Kun aito tavoite on saada kaikki hyöty irti sosiaalisesta myynnistä, on laadittava suunnitelma, sillä sisällöt eivät synny itsestään.

Suunnitelma kannattaa jakaa osiin; miksi tehdään, kenelle tehdään, mitä tehdään ja miten tehdään?

  • visio, missio, arvot ja tarina ovat pohdinnan lähtökohtia, miksi tehdään
  • kohderyhmän määrittely sisältö- ja digimarkkinoinnin näkökulmasta ja missä he ovat on lähtökohta, kenelle tehdään
  • sisältöjen teemat, eli kokonaisuudet, jotka tukevat tavoitteita ja joiden avulla määritellään yksittäisiä sisältöjä. Näitä voi tehdä esim. kuukausi tai viikonpäiväperiaatteella ovat lähtökohtia mitä tehdään
  • eri sisältötyypit ja kanavat, eli miten tehdään somepostaus, video, webinaari, opas, blogi, podcast jne.

Kun suunnitelma on tehty, on aika laittaa kädet näppikselle ja lähteä tekemään! Muista kuitenkin, että tulokset vievät oman aikansa, joten ole armollinen itsellesi sekä tekemiselle. Muista testata, testata, testata ja kehitä jatkuvasti toimintatapoja, luovu sellaisesta, joka ei toimi. Seuraa saamaasi analytiikkaa säännöllisesti, numerot kertovat aina totuuden. Sisältö- ja digimarkkinointi on jatkuvaa ja pitkäjänteistä tekemistä. Välillä voi vaihtaa reittiä, tehdä enemmän ja useammalla alustalla, kunhan tavoite pysyy kirkkaana mielessä.  Kun jaksat tämän kaiken, opit kulkemaan sisältö- ja digimarkkinoinnin parissa kevyemmin asekelin ja lopulta pääset myös tavoitteisiin.

Ai niin yksi tärkeä asia vielä

Nyt sinulla varmaan pyörii mielessä, että kuka tämän kaiken sisältö- ja digimarkkinoinnin suunnittelun, toteutuksen, mittaamisen, analysoinnin ja kehittämisen tekee? 

Aina on onneksi mahdollisuus ostaa ulkopuoliselta palvelu joko osissa tai kokonaan – sisällöntuottajia on paljon tarjolla, mutta tästä selviää kyllä itse, kunhan toimii ennakoiden, suunnitelmien ja laaditun aikataulun mukaisesti sekä SÄÄNNÖLLISESTI.  Kuitenkin ajatuksella, että tämä on tärkeä osa liiketoimintaa ja vain hyvin tekemällä, tavoitteet ovat saavutettavissa.

Tiedän, että sisällöntuottaminen esim. tekstimuotoon voi osoittautua vaikeaksi ja siksi olen valmennusten lisäksi auttanut asiakkaita mm. kirjoittamalla sopimuksesta blogiartikkeleita ja sosiaalisen median päivityksiä. Näistä vaihtoehdoista keskustelen mielelläni.

Menestystä sosiaaliseen myyntiin!

Heidi

ps. sosiaaliseen myyntiin ja oppimiseen löydät vinkkejä seuraamalla mun instagramia. Myynnissä olevat itseopiskelumateriaalit ja tarjolla olevat luennot löytyvät tästä sekä henkilökohtaisen verkkovalmennuksen sisällöstä perustiedot löytyvät tästä tai laittaa meiliä osoitteeseen heidi@parasfiilis.fi